Répondre aux objections des clients

Les objections des prospects viennent ponctuer tout le processus de prospection et même la relation que l’on a avec nos clients.

Quelle attitude adopter pour ne pas se retrouver à justifier son service, son prix, ses compétences ?

Les objections ne sont que la partie immergée de l’iceberg, elles ne sont que la partie visible du comportement du client, il nous faut aller chercher ce que ces objections révèlent ou cachent réellement.

Pédagogie

  • Une partie théorie basée sur l’échange plutôt que sur la didactique
  • Stratégie de questionnement

Pré-requis

pas de prérequis

Objectifs

  1. comprendre ce qui se cache derrière les objections courantes
  2. acquérir une méthodologie de traitement des objections
  3. Ne plus être déstabilisé lors d'un entretien de prospection
  4. Faire face sereinement aux objections des clients

Contenu

  • Comprendre le schéma de la prise de décision :
    • Aller chercher les causes réelles d'une décision, et leur impact pour l'entreprise de votre prospect.

 

  • Découvrir le processus de décision du prospect :
    • Comment cerner tous les paramètres qui nous permettrons de bien comprendre le système de décision de notre prospect (qui la prend, quand, pourquoi, comment...) ?

 

  • Quelles attitudes, quels discours adopter lorsqu’une objection apparait, pour ne pas avoir l'air de se justifier.
    • Pourquoi le prospect émet-il cette objection ?
    • Comment y répondre pour garder le lien de confiance et ne pas entrer en confrontation avec son prospect.

 

 

La formatrice : Stéphanie Padula

Pédagogue Commerciale et dirigeante de SARL, Stéphanie Padula a plus de 25 années d'expérience professionnelle acquise en milieu institutionnel et en entreprise. Elle accompagne les chefs d'entreprise, dans la structuration et la mise en oeuvre de leur offre commerciale, dans la construction et l'articulation de leur argumentaire de vente, dans la prospection et le développement de leur portefeuille client. 

Son fil rouge : développer des pédagogies bienveillantes et des offres convaincantes fondées sur l’écoute active, apporter des solutions concrètes et personnalisées que les participants pourront mettre en pratique dès leur retour dans leur entreprise ou cabinet.

Réf. : 19MAN911

Durée : 0.5 j. (3h30)

Profils participants

  • Collaborateur
  • Expert-comptable
  • Responsable service social
  • Responsable service juridique
  • Responsable secteur d'activité
  • Responsable mission comptable
  • Expert-comptable stagiaire
  • Responsable service conseil
  • Commissaire aux comptes
  • Collaborateur confirmé EC

Formation en Inter

8 oct. 2019 à PARIS (#34661)

Inscription limite : 03/10/2019
Tarif : 215,00€ HT (258,00€ TTC) Connectez-vous pour vous inscrire